咯咯 咯咯……”早上我竟然从梦里笑醒了，从未有过的放松，回想起成交涡轮入店前的状况，本月任务缺口大，又是季度末，同仁们自是了解这其中的历害关系，整个店被巨大的压力包围着，上到总经理、下到销售顾问天天都是任务缺口、进度、订单、开票，但尽管忙的团团转，收效并不大。

我是一名零售经理，平常的工作最琐碎，杂七杂八的工作一大堆。对于“做活动”，这事并不算太新鲜，身处汽车界，哪家店不是周周有活动？对于做活动，日常好像也没少下功夫，我一直认为“付出与结果”不成正比。

“成交涡轮”入店辅导，说实话心里还真有过质疑，活动周周搞，就是那个老样子，“成交涡轮”就只有5天的时间，真能颠覆以往？

“耳听为虚，眼见为实”这次活动竟然以106台完美收官，超出了总经理的想象，超出了销售总监的想象，更超出了我和我的小伙伴们的想象，远远超出了我们做梦都不敢想的目标。这次亲身经历，让我的观点发生了变化：

重启动细分工

整个启动会言简意赅，重点突出，目的明确。我认为启动会的两点尤为重要：

1. 总经理及各大职能部门对于本次活动给予高度重视和支持配合。

   以往做活动就是销售部+市场部，现在好了，财务部负责收钱，客户部负责再次邀约确认，行政部负责后勤保障……销售部终于扬眉吐气了一回，再也不是孤军作战，这么多领导、部门支持我们，信心自是满满。

2. 进行明确分工，责任具体落实到人。

以往的活动，销售团队也是上下其手，眉毛胡子一把抓，谁谁都管，可又时常会出现谁也没管，更烦心的是不知道具体如何管才会有效果。有了老师的指导，一切变得清晰有计划：

1. 销售总监负责邀约目标任务分解到每天及每位销售顾问，实施邀约进度总管控。

2. 内训师重点听取销售顾问话术、检查微信沟通内容及时给予纠正指导。

3. 零售经理重点关注销售顾问展厅接待情况，保障当天入店客户的定单及意向金收取。

重效果精培训

我入车行已经有六七年的时间了，大大小小的培训参加了不少，这次培训我听的特别认真，还记了大量笔记。对老师的培训归纳成两点：

一、提振销售顾问信心

销售顾问对于每周做活动，是无奈是排斥，是严重缺乏信心，如果这种状态解决不了。

结果一定是差的。老师将“成交涡轮”以往的数据做了分享，对于我们的潜客数量和月均销量做了分析，又指出我们之前存在的问题，在本次活动当中要改正的方向，有了数据作依据，又有老师的现场指导，我们还担心什么，信心就这样建立了。我们坚信“只要有毅力，又肯努力一定会成功”！

二、实战经验话术

关于话术，老师除了指导内训师结合当地情况制定有效的邀约话术外，更多的是解决我们在邀约过程中实际遇到的问题，这才是我们真正需要的，培训现场由销售顾问提出问题，话匣子一下子打开了，“客户总说要参加就是不肯交意向金啊”、“每次打电话客户车型总是确定不下来”、“一有活动客户就来，每次来了也不交定金”、“客户说近期不买车”、“客户喜欢上汽大众的车子，但价格高啊”等等，老师把这些问题一一讲解，让我们收获颇多。有了这些具有实战经验的应对策略，我们不再畏惧打电话。

重成交造气氛

通过4天的精准邀约，活动当天的重头戏就是推动客户转化，前期多重的邀约已经强化了客户的关注度，现在只需利用现场的氛围影响客户成交。

说起活动彩排，可以说是精彩纷呈。在整个活动中的每一个环节都没有漏掉，每一个人的执行标准都落实到位。从三级邀约、客户签到、提前签单、政策公布环节的鼓掌气氛渲染，甚至脸上的表情该如何都关注到了，这些气氛的营造是之前做活动中没有注意的，正因这些细节才成就了活动的成功，在活动现场看着同事忙碌的身影，订车榜上不断增加的数字，心里由衷为我们的团队骄傲，为老师的付出点赞！

一场“成交涡轮”不仅让我们收获了定单，它的意义更在于锻炼了我们的团队，凝聚了人心，提振了士气！这是一次”思维方式”的蜕变!这是一场“修炼成精”的变革！也是自我感觉“从平庸到优秀的”开始！我们坚信未来我们会更好！

（文/江苏安吉 零售经理 吕召亚）